Партнеры из Китая могут проявлять гостеприимство, приглашая в ресторан и оплачивая отель, однако это не всегда гарантирует успешность деловых отношений. Личный опыт показал мне важность тщательного контроля качества продукции.
Когда мне было 25 лет, я прибыл в Китай, чтобы договориться с директором фабрики о заказе 10 000 воздушных змеев для московского фестиваля. После переговоров мы провели время на фестивале в Шэньчжэне, и у меня создалось впечатление, что все идет по плану. Однако через месяц пришла партия, и выяснилось, что все змеи были дефектными: выцветали на дожде и ломались от сильного ветра. Эта ошибка стоила мне 15 000 долларов.
С тех пор я обратился в логистическую компанию
https://learnimport.ru/, которая эффективно помогает бизнесу проводить импортные операции, в том числе из Китая. Эта компания занимается поиском и проверкой фабрик, контролем качества продукции, доставкой и таможенным оформлением в России. С их помощью я смог избежать подобных потерь в будущем.
Вот советы, как выстроить надежные отношения с китайскими поставщиками и минимизировать риски:
Совет № 1: Работать напрямую с фабриками, если необходимы крупные объемы и выгодные условия
Фабрики, торговые компании и розничные продавцы — основные типы партнеров, с которыми сотрудничают предприниматели. Каждый из них имеет свои особенности и подходы к работе.
Фабрики предлагают наиболее низкие цены, особенно при заказае одного типа продукции. Они могут производить уникальные товары, соответствующие вашим требованиям, а также позволяют напрямую контролировать качество. Однако они заинтересованы только в крупных и регулярных заказах, минимальная партия которых обычно начинается от 10 000 долларов. Небольшие пробные партии могут быть сделаны лишь при условии дальнейших стабильных закупок.
- При работе с фабриками стоит избегать давления на цену или объём, чтобы не потерять в качестве продукции. Если условия неудовлетворительны, лучше искать новые варианты.
Иногда у фабрик нет экспортной лицензии, и тогда приходится подключать компанию-экспортера, что добавляет к стоимости сделки 0,5—2,5%. Однако есть возможность сэкономить, договорившись о возврате НДС. - Торговые компании работают с разными фабриками и могут предложить небольшие оптовые партии, примерно по 100—200 экземпляров, но при этом цена будет выше. Они удобно подходят для тестирования спроса на товар и часто предлагают ассортимент продукции в одном заказе.
- Розничные продавцы обычно устанавливают цены выше фабричных (может доходить до 300%!) и продают стандартные товары небольшими партиями. Изменение состава продукции или упаковки невозможно. Их часто выбирают начинающие предприниматели до тех пор, пока не накапливается клиентская база, позволяющая перейти на крупные закупки.
СОВЕТ № 2: Ищите поставщиков на проверенных сайтах и выставках
Для успешной работы с поставщиками предпочтительно налаживать отношения напрямую, что позволяет лучше контролировать сделку. Вот несколько мест, где можно найти надежных партнеров.
Оптовые маркетплейсы
Один из самых популярных ресурсов для оптовых закупок — это Alibaba, а также Made-in-China и Global Sources. Эти платформы предлагают товары на любой вкус и нужды бизнеса, начиная от мягких игрушек и заканчивая сложным медицинским оборудованием.
Покупатель может разместить объявление о необходимых товарах и производители предложат цены и сроки изготовления. Однако предпочтительно самостоятельно искать продавцов на площадке и связываться с ними напрямую — это позволяет быстрее находить нужные товары и согласовывать условия.
В первую очередь я ищу поставщиков на Alibaba, где представлены миллионы товаров из 40 отраслей промышленности. Global Sources фокусируется на электронике, а Made-in-China хорошо подходит для поиска оборудования и продукции тяжелой промышленности.
При поиске поставщика на Alibaba не стоит обращать внимание на опубликованные цены — они часто неактуальны. Китайские компании могут указывать цену не на определенный товар, а на целую категорию продукции, или просто не обновлять информацию. Обычно цены на Alibaba указаны за один экземпляр, но большинство поставщиков отгружают заказы только партиями, например, от 1000 штук. Поэтому, чтобы получить актуальные расценки, рекомендуется обращаться к продавцам напрямую.
Выставки и оптовые рынки
Выставки и оптовые рынки решают две задачи: найти поставщика и сразу проконтролировать качество товара. На выставках вы можете встретиться с несколькими производителями из разных регионов Китая, поговорить с ними напрямую, узнать о производственных процессах и договориться о поставках.
Одним из крупнейших событий в Азии является Кантонская ярмарка, проходящая в Гуанчжоу два раза в год — весной и осенью. Здесь представлено почти все, что экспортируется из Китая: мягкие игрушки, электроника, посуда и промышленное оборудование. На ярмарке участвуют около 25 000 поставщиков.
Для поиска подходящей выставки можно использовать бесплатный поисковик expomap.ru, где представлены профильные выставки для почти любого бизнеса. Например, владельцы магазинов автозапчастей могут посетить Automechanika Shanghai, а для закупок мебели стоит отправиться на Maison Shanghai, за электроникой — на CES Asia.
Оптовые рынки
Также в Китае работают оптовые рынки — это площадки с множеством павильонов, где выставляются как товары фабрик, так и трейдеров. Эти рынки работают круглогодично, и специализация зависит от региона. Например, за мебелью лучше поехать в Фошань, а электронику стоит приобретать в Шэньчжэне.
Главный оптовый рынок Китая — это Yiwu International Trade City, или «Футьен», расположенный в городе Иу. Его площадь составляет 5,5 миллиона квадратных метров, представлены 43 отрасли производства и более 400 тысяч товаров.
Чтобы покупатели могли быстрее найти нужный товар, рынок делится на «дистрикты» — пять зданий, соединенных длинными переходами, в каждом из которых продаются товары конкретной категории, такие как электроника или косметика.
СОВЕТ № 3: Наберитесь терпения в переписке с поставщиками
Из моего опыта следует, что во время переписки с китайскими поставщиками они могут проигнорировать часть вопросов или ответить не совсем по сути. В таких случаях я рекомендую благодарить их за полученные ответы, сокращать список уточняющих вопросов и отправлять его снова.
Существует и обратная ситуация: на простой запрос цены партнер может отправить множество уточняющих вопросов. Тут потребуется терпение — вам придется обсуждать детали. Если вы общаетесь с поставщиком впервые, то нужные цифры могут прийти только к пятому-шестому письму.
В основном китайские бизнесмены отвечают по электронной почте и в «Вичате», который является аналогом «Ватсапа». Также можно написать через встроенный мессенджер на «Алибабе», но у меня там были проблемы с техническими сбоями, и вся переписка пропадала. Поэтому я рекомендую сразу писать напрямую. Можно начать диалог в «Алибабе», но после этого перевести общение в «Вичат».
На начальном этапе я пишу сразу 8—10 производителям. Некоторые не ответят, другие не подойдут по условиям, и в итоге список сократится до 2—3 компаний. Из них уже можно выбирать наиболее выгодные условия.
В первом же сообщении крайне важно произвести хорошее впечатление, так как это увеличивает шансы на ответ. Я советую сразу коротко рассказать о себе и своем бизнесе, указать, сколько товара хотите закупить и как часто, а также показать, что вы ищете партнера на долгий срок и готовы постепенно увеличивать объемы закупок. Также уместно подчеркнуть, что вы изучили сайт производителя и заинтересованы в сотрудничестве.
Писать лучше на китайском языке, так как не все производители говорят на английском. Вы можете использовать онлайн-переводчики, но стоит учитывать, что есть риск недопонимания. Поэтому для подготовки письма имеет смысл обратиться к специалисту, который сможет перевести ваши предложения на нужный язык.
Когда потенциальный контрагент ответит, можно переходить к деловой части. Спросите у него условия сотрудничества и цены, попросите уставные и регистрационные документы. Китайцы ценят время, поэтому я рекомендую отвечать на письма как можно быстрее.
Обмениваться договорами и другими важными документами стоит только через электронную почту с доменом организации. Это поможет убедиться, что вы общаетесь с настоящим представителем производителя или трейдера, а не с неизвестным человеком, который через «Вичат» выдает себя за менеджера фабрики.
СОВЕТ № 4: Сделать тестовую закупку
Важно тщательно проверить качество товара, запросив образцы и проводя тестовые закупки. Обычно китайские производители согласны изготовить пробную партию. Однако следует иметь в виду, что недобросовестные партнеры могут отправить образец, который отличается по качеству от окончательной продукции, особенно если это касается товаров, свободно доступных на рынке, как, например, детские игрушки или одноразовая посуда. Поэтому оптимально заказать тестовый образец и отправить инспектора на фабрику для проверки качества.
Инспектор должен быть специалистом в производстве конкретного типа продукции, иначе он рискует не заметить брак. Найти такого специалиста в другой стране может быть затруднительно, особенно если товар сложный, как медицинское оборудование. Инспекторы в Китае часто работают по стандартным схемам и не всегда охотно изучают новые нюансы.
Не стоит полностью предоплачивать заказ, так как это увеличивает риск получения брака. Практикуется перевод 30% от суммы после заключения контракта, а оставшаяся часть выплачивается, когда товар готов, и провели его проверку перед отправкой.
СОВЕТ № 5: Прописать все детали в договоре
В Китае есть правило: «что не оговорено, то допустимо». Поэтому в договоре следует детально прописывать все требования к продукту, упаковке и транспортировке. В противном случае партнер может сделать все по своему усмотрению. Это особенно важно в случаях с простыми продуктами, где могут возникнуть проблемы с брендированием, как, например, логотип с ошибками или выполненный не в том цвете.
Случаются и серьезные проблемы, когда поставщик решил сэкономить, не упаковал груз в воздушно-пузырчатую пленку, и часть товара пришла с трещинами и сколами. На фабрике утверждали, что мы сами несём ответственность, так как не указали, как необходимо упаковывать груз.
Поэтому более разумно фиксировать условия сотрудничества, включая требования к качеству, материалам, обработке, цвету, упаковке и погрузке. Также следует предусмотреть возможность полной замены партии, если она не соответствует образцу.
Китайские фабрики часто предлагают низкие цены на первый заказ, но потом резко повышают стоимость. Причины может быть много: подорожание материалов, увеличение зарплат работников и так далее. Если планируете долгосрочные закупки у поставщика, лучше подписать долгосрочный дилерский договор на год.
При наличии подписанного договора вероятность неожиданных изменений условий или повышения цен со стороны поставщика снижается. Тем не менее, стоит учитывать, что поставщик может ссылаться на форс-мажор или рост цен на сырье и потребовать увеличения платы.
СОВЕТ № 6: Внешний вид и место остановки
При личной встрече с китайскими партнерами важно произвести положительное впечатление. Часто они устраивают деловые обеды в ресторанах, проводят экскурсии по городу и знакомят с семьей. Однако это не только проявление гостеприимства, но и прагматичный подход — партнёр стремится оценить платежеспособность клиента.
Значение имеет каждая деталь, включая вашу одежду и даже информацию о вашем образовании. Сразу почувствуется их интерес к тому, где вы остановились: партнёр может предложить забрать вас из отеля, ведь этому месту также придается важное значение в контексте уважения и репутации.
Существует ряд традиций, которые следует учитывать при общении с китайскими партнерами. Например, обсуждение погоды во время встречи считается неуместным, а политика — деликатной темой. Лучше всего говорить о бизнесе, семье, детях, спорте или увлечениях. Обсуждение истории Китая будет знаком уважения и интереса к культуре страны.
Китайцы предпочитают проводить встречи в общественных местах, поэтому деловой обед в ресторане — это обычное дело. Обратите внимание, что первым начинает есть глава делегации, и предложить платить за себя считается неуместным. Отказаться от напитков также не рекомендуется — иногда может показаться, что вас угощают слишком активно, с несколькими безалкогольными или алкогольными тостами. Обычно в таких обедах пьют маотай, крепкий китайский алкоголь. Если вам нужно избежать чрезмерного употребления алкоголя, вы можете сослаться на болезнь или необходимость принимать лекарства.
СОВЕТ № 7: Заказывайте товар за два месяца до китайского Нового года
Запуск производства или закупка товаров перед китайским Новым годом чреваты задержками и браком. За две недели до праздников фабрики начинают работать с пониженной загрузкой, а после ухода на каникулы могут замирать на один-два месяца. Это означает, что груз придется ждать значительно дольше обычного времени.
Китайский Новый год не имеет фиксированной даты и определяется по лунному календарю: он наступает на второе новолуние после зимнего солнцестояния. Например, в 2024 году празднования начнутся 10 февраля.
Хотя официальные праздники длятся неделю, в реальности выходные могут растягиваться на более длительный срок. Это негласное правило, при котором более крупные компании предоставляют своим сотрудникам более продолжительные каникулы. Например, крупный поставщик TFT-дисплеев предоставил своим работникам месяц отдыха в прошлом году.
В период праздников фабрики останавливаются, рабочие уезжают по домам, так как это единственный отпуск в году. Поэтому убедить партнера работать сверхурочно не получится, даже если предложить значительное повышение оплаты.
После праздников качество товара также может пострадать, так как дома остаются около четверти рабочих. Для восполнения кадрового дефицита компании часто нанимают новичков, что негативно сказывается на производственном процессе.